Пакистанский экспресс «Роколора»
	Подраздел: Cтатьи о Пакистане | Пакистан
	Страницы: 123

Хусейн – настоящий полиглот: он говорит на урду, арабском, русском, английском, персидском и хинди. Таким образом, новый сотрудник «Роколора» должен был стать «своим среди всех», и это было именно то, что нужно: человек, прекрасно знающий особенности ближневосточных стран, которого там будут воспринимать как своего. С другой стороны, Хусейн хорошо знаком с парфюмерно-косметическим рынком, поскольку раньше работал в концерне «Калина» менеджером по экспорту.

В июне 2003 года Хусейн уехал в свою первую командировку на родину. Там он принялся изучать специфику пакистанского рынка красок и искать дилера. «Самое главное – знать менталитет этого народа. Любой ближневосточный или азиатский предприниматель считает, что работать с российской косметикой довольно рискованно, так как она совершенно не известна потребителям. Поэтому многие не хотят платить сразу, говорят: вы нам бесплатно поставьте парию товара, а мы потом отдадим деньги»,– рассказывает Фахар Хусейн. Но в итоге дилер все же нашелся – компания Iris Chemical. По признанию Хусейна, сделка состоялась исключительно из хорошего отношения к нему, бывшему соотечественнику. Так что, можно сказать, что ставка на восточное происхождение менеджера «Роколора» по экспорту себя оправдала.

Следующим шагом Хусейна стала договоренность с несколькими пакистанскими парикмахерскими, где опробовали краску от «Роколора». И тут вскрылась проблема. Выяснилось, что краска, которой пользуются российские женщины, не подходит пакистанским. Структура волос жителей этой страны очень сильно отличается от волос даже жителей Казахстана или Узбекистана: они гораздо жестче, толще, плотнее и содержат большее количество меланина. . В общем, в «Роколоре» поняли, что необходимо функционально доработать продукт. Научно-исследовательский центр, в котором можно адаптировать краску, в компании есть. Не было главного – образцов волос, под которые предстояло изменить рецептуру. Тогда Фахару Хусейну пришлось опять связываться с пакистанскими парикмахерскими, в некоторые приходить лично и просить отдать остриженные пряди посетителей. Многие соглашались.

Получив образцы, осенью 2003 года в «Роколоре» начали проводить исследования по доработке краски. При этом наибольшей коррекции подверглись осветляющие тона – надо было увеличить концентрацию веществ, уменьшающих содержание меланина в волосах.

Из всего спектра продукции компании выбрали тот, который, как посчитали, будет лучше продаваться. Им стал крем-гель «Роколор» – набор из тюбика с краской в 50 мл и тюбика оксиданта такого же объема. Перевели на английский и арабский языки инструкцию по применению и надписи на коробке, чтобы товар отвечал требованиям ближневосточного рынка. В итоге продукция «Роколора» пополнилась новой серией – «восточной». В целом подготовка к освоению Пакистана обошлась компании в $100 тыс. Заработать же на поставках в эту страну в компании планировали гораздо больше.

Дело в том, что потенциальных потребителей краски для волос в Пакистане – 20% населения, или около 29 млн человек. Таково количество горожан, проживающих в этой аграрной стране. Именно они в основном и красят волосы. «Например, в провинции Синд есть только один большой город – Карачи. Кроме него там негде распространять продукцию. И в остальных провинциях краска востребована и пользуется популярностью только в больших городах»,– объясняет Фахар. Интересно, что в Пакистане волосы красят не только женщины: у местных мужчин принято закрашивать седину. Так что они тоже попали в целевую аудиторию «Роколора».

Торжественный выход

Одновременно Iris Chemical готовила каналы сбыта и занималась раскруткой краски «Роколора», вложив еще до начала продаж в рекламу и промоушн около $115 тыс. ($100 тыс. на рекламу и $15 тыс. на проведение мастер-классов и презентаций). «Дилер оценил, что затраты стоят того,– утверждает Андрей Мамыкин.– Он организовал рекламную кампанию, мы только предоставили ролики и оригинал-макеты печатных материалов. Все остальное в Iris Chemical делали сами: печатали плакаты, постеры, переводили на английский язык ролики. Впоследствии их разместили в небольшом объеме на телевидении».

Так что потенциальные потребители краски уже что-то слышали о «Роколоре», когда в июне 2004 года первый контейнер с 40 тыс. упаковок «восточной» серии прибыл в страну. После июньской партии «Роколор» отправил в Пакистан еще три контейнера.

Страницы: 123